• David Chung | Award Winning Innovator

一件產品, 如何突破只銷售一次: VillageLuxe, 衣二三 及 IKEA 創新個案分享


傳統的單純一買一賣零售經營模式,縱使能夠把銷售渠道由實體伸延到線上,收入模式也會因為同一件產品只銷售一次的限制,而不能出現突破性業績增長。


共享經濟的經營概念在近年非常流行,但大多數是運用於服務性的行業(例如 Airbnb ,Uber ,EatWith ),如果企業能夠把零售模式適當地融入共享經濟的概念,其業績的倍增潛力便可以突破框框,跳出一件產品只能賺一次收入的上限。

傳統零售商是向客戶銷售產品的「擁有權」,所以一件產品只能進行一次性的交易,同時,成本亦很難大幅下降。

但共享經濟的經營模式中,供應商向客戶銷售的是產品的「使用權」,所以,如果企業能夠保持同一件產品的質量,這件產品就能作出多次性銷售,獲取多次性的收益,同時,成本亦能夠因為由多位客戶攤分而有所下降。
個人造型類別產品方面,幾年前在美國成立的VillageLuxe平台,其經營理念是希望有更多女性可不斷穿著新款的時裝,同時減少個人舊衣過盛之浪費情況,所以,以共享經濟形式來運作時裝零售業務,其會員可以跟據其個人之需求款式及穿著衣服的日期,到最近的地點租借已預定的衣服。

今天,VillageLuxe已發展至全美國,而平台上的名牌時裝已包括 Jimmy Choo、Salvatore Ferragamo、Yves Saint Laurent及Dior,而產品的類別亦已經擴展至上衣、晚裝、婚紗、外套、帽子、頸鏈、耳環等服飾,從而更能夠滿足客戶在不同場合需要和配搭。

從上年起,香港亦有幾間類似經營模式的時裝店鋪,主攻高價女性服裝市場。而國內類似的經營模式亦在崛起中,而「衣二三」就是其中的表表者。

家庭耐用類別產品方面,全球其中一間最具規模的組裝傢俱公司──宜家家居(IKEA)已開始在網上推出二手產品轉售平台,客戶可以把舊產品於該平台上進行銷售,如果客戶期望提高舊產品的價格,宜家家居可提供多項的付費選擇,包括專業產品拍攝及產品復修服務,從而令客戶的舊產品可以更高的價格及更短的時間出售。
在這模式下,企業既可吸納更多暫時消費力較低的潛在客戶試用產品,更重要的是,可以鼓勵原有客戶有理由在更短的時間內購買更多新款的產品,總括而言,宜家家居充分利用了共享經濟的概念,融入其零售模式中來擴充市場佔有率、加快客戶購貨週期及伸延客戶的良好體驗。
「羊毛出自羊身上」的單一經營模式已過時,讓我們以「羊毛出在狗身上,但豬來埋單」的顛覆思維方式來規劃突破經營模式,逆市中達成超標業績。

筆者:
David 鍾大為先生是InnoEdge Consulting的創辦人和DesignThinkers Academy Hong Kong的聯合創辦人,擅長應用設計思維方法於業務轉型和企業創新管理。他曾領導逾30個企業轉型項目,並在中港和亞洲舉辦逾300場相關的培訓課程。
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